CANVAS, como modelar un negocio y validarlo en el mercado

El “modelo Canvas”, es una herramienta muy útil para modelar tu negocio, indicando cómo crea y ofrece valor tu empresa. 

Recibe este nombre por el lienzo que se utiliza para adecuar las dimensiones que componen el negocio a desarrollar.

Fue creado por Osterwalder y Pigneur en su libro “Generación de modelos de negocios” y está compuesto por nueve bloques interrelacionados que permiten establecer como se organizará el emprendimiento para generar ingresos. 

Estos bloques se agrupan en cuatro de las áreas prioritarias de los negocios: 

  • Clientes
  • Oferta
  • Infraestructura
  • Viabilidad financiera

 

A continuación te muestro como es el LIENZO:

¿Cuáles son los 9 bloques del canvas?

1- Segmento de clientes/mercado:

Es el grupo de personas u organizaciones que comparten ciertas características mediante las cuales se los puede agrupar, tales como atibutos demográficos (sexo, edad, lugar de residencia), nivel de ingresos, nivel de estudios alcanzados, comportamientos, etc.

Una vez definido el segmento,  el emprendimiento debe dirigir sus esfuerzos y aspirar a llegar a él, con una propuesta específica que le cree valor. 

Preguntas disparadoras:  ¿Para quién creo valor? ¿Cuáles son nuestros clientes más importantes?

2- Propuesta de valor:

Debe crearse en función de las necesidades reales del segmento de cliente, está compuesto por el conjunto de productos y servicios que crean la solución que se ofrece para resolver los problemas o satisfacer las carencias de los clientes.

Debe agregar valor al solucionar la necesidad del cliente, ya sea cuantitativo (calorías, precio o cantidad) o cualitativo (confianza en el producto, calidad alimenticia, vida saludable, etc.).

Preguntas disparadoras: ¿Qué valor proporciono a nuestros clientes? ¿Qué problema de mis clientes ayudo a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes satisfago? ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrezco a cada segmento de mercado?

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3- Canales:

Define el modo de comunicar y ofrecer la propuesta de valor al segmento de clientes utilizando los distintos canales, tanto de comunicación como de distribución y venta.

Entre los canales de distribución podemos nombrar: publicidad, páginas web, eventos, redes sociales, mensajería, entre otros y como canales de distribución: equipos comerciales, tiendas propias, supermercados, shoppings, plataforma de e-commerce, web propia y demás

Preguntas disparadoras: ¿Qué canales prefieren mis clientes o  segmentos de mercado? ¿Cómo establezco actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan mis canales? ¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

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4- Relación con el cliente:

Se debe aclarar el tipo de relación particular que se establece y mantiene con cada segmento de clientes, así como, la forma de conseguirlos y mantenerlos. 

La relación puede ser desde muy personalizada hasta totalmente automatizada, según como sea que planteamos el emprendimiento.

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5- Fuentes de ingreso:

Son los ingresos que se generan cuando la propuesta de valor se convierte en una transacción con un cliente.

Hay diversas formas de generar ingresos: la venta de activos, fee (cuota) por uso, cesión de licencia, suscripciones y publicidad.

Preguntas disparadoras: ¿Por qué valor están dispuestos a pagar mis clientes? ¿Por qué pagan actualmente? ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo les gustaría pagar? ¿Cuánto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

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6- Recursos claves:

Son los activos indispensables para ofrecer y entregar la propuesta de valor, se clasifican en físicos, humanos, intelectuales y financieros.

Para completar este bloque, es importante definir cuáles son los recursos claves que necesita el emprendimiento, así como también si están disponibles en el mercado y cuál es su impacto en la estructura de costos.

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7- Actividades claves:

Son las actividades y tareas que hacen que funcione bien el emprendimiento, implican costos para el emprendimiento pero también son generadoras de ingresos. 

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8- Alianzas/asociaciones claves:

Esta relacionado con los proveedores y socios que aportan actividades y recursos externos, como los proveedores y franquiciados por ejemplo.

Preguntas disparadoras: ¿Quiénes son mis socios clave? ¿Quiénes son mis proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquiero de mis socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?

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9- Estructura de costos:

Se deben colocar los costos de operación del modelo de negocios. Existen dos tipos de modelo:

  1. Según costos: cuando se busca constantemente achicar los costos y por consiguiente su propuesta de valor; esto significa una gran ventaja a los clientes, de ser no una de las opciones más baratas, sino la más barata.
  2. Según valor: cuando se hace foco en el valor que entrega y puntualiza en la calidad como estrategia de diferenciación, como suelen hacer las propuestas de productos o servicios de lujo.

El lado derecho del lienzo muestra el valor del proyecto, mientras que el izquierdo, la eficiencia.

La explicación es sencilla: esta organización responde a la función emocional del hemisferio derecho del cerebro y a la lógica del izquierdo

  • Osterwalder, Alexander Y Pigneur, Yves. Generación de modelos de negocio
    Una manual para visionarios, revolucionarios y retadores. Ed. DEUSO, España, 2011
  • FREIRE, Andy. Pasión por Emprender. De la idea a la cruda realidad. Ed. Aguilar. Buenos Aires, 2004
  • COVEY, Stephen. Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva. Paidós. Buenos Aires
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